Холодная B2B-воронка на сигналах: как Playbook в Gradly ведёт от повода до встречи

Холодная B2B-воронка на сигналах начинается не с базы, а с события в компании: вакансии, тендера, остановленной рекламы, медленного сайта. Playbook в Gradly каждую ночь ищет такие события в вашем сегменте, ранжирует компании по свежести поводов, находит ЛПР и пишет им в почту и Telegram. После ответа автопилот договаривается о времени и ставит встречу в календарь и CRM.

Ниже разберём воронку по этапам: что происходит на каждом, где решаете вы, а где система. В конце пошаговый план запуска и ответы на частые вопросы.

Почему выгрузка базы перестала приводить к встречам?

Потому что в большой выгрузке почти ни у кого нет задачи прямо сейчас. Письмо приходит не вовремя, и его пропускают, каким бы хорошим ни был текст.

Это видно по открытым бенчмаркам. Hunter разобрал 31 млн писем за 2025 год. Цепочки на 21–50 получателей получили 6,2% ответов, рассылки на 500 и больше получателей 2,4% [1]. Чем шире список, тем меньше в нём людей, которым письмо по делу.

Instantly насчитал по своей платформе в среднем 3,43% ответов. Верхние 10% отправителей получают больше 10,7% [2]. Разрыв в разы объясняется не одним текстом. Сами авторы отчёта советуют писать в момент, когда у компании есть повод: найм, инвестиции, запуск продукта [2].

Есть и вторая причина. По исследованию 6sense на 4 000 покупателях, 94% закупочных групп выбирают фаворита ещё до первого контакта с продавцом. У фаворита в итоге покупают в 77% случаев [3]. Если вы пишете компании, когда выбор уже сделан, шансов мало. Сигнал помогает прийти раньше.

Подробнее о том, чем сигнал отличается от строки в базе, мы писали в статье о сигналах вместо холодной базы.

Из чего состоит воронка на сигналах в Playbook?

Из пайплайна и пяти этапов после него. Пайплайн задаёт, кого искать и по какому поводу. Этапы ведут компанию от сигнала до встречи.

Пайплайн собирается из двух частей:

• источник компаний. Либо ваш список ИНН или доменов, либо база по ОКВЭД, выручке и региону;
• 2–4 сигнала из каталога. Больше брать не стоит: выборка размывается, и пайплайн начинает находить всех подряд.

Дальше компания проходит по этапам:

Общую логику триггерной воронки без привязки к инструменту мы разбирали в отдельной статье. Здесь посмотрим, как каждый этап устроен в Playbook.

Какие сигналы можно взять и как выбрать свои?

В каталоге Playbook 32 сигнала в шести группах. Выбирать стоит те, что прямо связаны с моментом, когда вашему клиенту нужен ваш продукт.

Группы сигналов:

• деньги и события: гранты, инвестиции, тендеры, резкий рост или падение выручки, заявки на товарные знаки, банкротство;
• найм: вакансия на роль, связанную с вашим продуктом, массовый найм;
• реклама и медиа: запуск или остановка рекламы по меткам erid, публикации о компании, участие в выставках, Рейтинг Рунета;
• репутация: отзывы на Яндекс Картах;
• сайт: медленный, устаревший, нет политики по 152-ФЗ, плохо ищется, стоит на нужной CMS, есть каталог;
• отраслевые: продавцы Wildberries, участники «Честного знака», застройщики.

У сигнала есть параметры. «Вакансия» может означать РОПа, маркетолога или 1С-разработчика. «Медленный сайт» может означать порог загрузки в 2,5 или 4 секунды.

Полезно разделить выбранные сигналы на три слоя. Срочность говорит, что у компании что-то происходит сейчас: это повод написать сегодня. Масштаб показывает, что у компании есть бюджет, и отсекает мелочь. Профиль уточняет тип компании, но повода не создаёт. Частая ошибка: взять профильный сигнал и написать так, будто что-то случилось. «Заметил, что вы в Рейтинге Рунета» звучит странно, если компания там третий год.

Перед запуском соберите матрицу. Она связывает сигнал с болью, посылом и человеком, которому писать.

Простая проверка посыла: человек должен за секунду понять, что это правда про него. Если не может, сигнал работает как украшение, а не как повод.

Как Playbook решает, кому писать первым?

Каждая компания получает оценку от A+ до E по сумме своих сигналов. Свежие сигналы весят больше, старые остывают, и каждую ночь оценка пересчитывается.

Из этого следуют три вещи. Список компаний меняется сам: вчерашний лидер может уйти вниз, если повод устарел. Когда компания доходит до оценки B и выше, вам приходит уведомление в Telegram. Сигналы из независимых источников усиливают друг друга: вакансия маркетолога и остановленная реклама вместе говорят больше, чем каждая отдельно. Почему статичная выгрузка проигрывает такой оценке, мы подробно разбирали в статье о живом скоринге лидов.

Сильный сигнал редок. В сегменте может оказаться два десятка компаний, которые ищут РОПа на этой неделе, а не тысяча. Соблазн понятен: расширить фильтры и набрать объём. Лучше включить режим накопления. Пайплайн забирает компании с сигналом сегодня, а дальше каждую ночь дописывает новые, как только у них появляется повод. Воронка наполняется постепенно, зато в неё не попадают компании, которым нечего с вами обсуждать.

Как найти ЛПР, если его нет в общих базах?

Глубокий поиск идёт по лестнице источников. На следующую ступень компания попадает, только если на предыдущей не нашлась рабочая почта нужного человека.

Ступени по порядку:

1. собственная база Gradly;
2. внешние провайдеры контактов;
3. сайт компании: страница команды, контакты, реквизиты;
4. открытые источники;
5. ФИО директора из ЕГРЮЛ и шаблон корпоративной почты.

Нижние ступени находят людей, которых нет в общих базах. Им ещё не пишут все подряд, и письмо не тонет среди десятка похожих.

Кого считать ЛПР, решаете вы. Роли ставятся по приоритету: например, сначала коммерческий директор, потом собственник, потом РОП. Под каждый сигнал роль своя. Под медленный сайт нужен технический директор или руководитель e-commerce. Под плохие отзывы нужен директор по сервису. Одного-двух ЛПР на компанию обычно достаточно. Как искать ЛПР и рабочую почту вручную, описано в отдельном руководстве.

Как сигнал попадает в письмо и в Telegram?

Факты сигнала становятся переменными в шаблонах. Название вакансии, скорость загрузки сайта, дата события подставляются в текст сами, поэтому первая строка говорит о компании, а не о вас.

Это решает главную беду триггерного аутрича. Сигнал нашли, а письмо всё равно шаблонное, потому что переносить факты из таблицы в текст руками на сотне компаний никто не успевает. Персонализация при этом окупается. По Hunter, письма с двумя персональными полями в тексте получали 5,6% ответов против 3,6% у писем без персонализации [1].

Письма и сообщения уходят с ваших аккаунтов в почте и Telegram. Для двух каналов пишите разные тексты. Почта выдерживает цепочку из нескольких писем. В Telegram хватит трёх коротких абзацев.

Про цепочку есть понятные цифры. По тому же отчёту Hunter, одно письмо дало 3,3% ответов, цепочка из трёх писем 6,8% [1]. Мы используем схему «день 1, день 4, день 8». В первом письме сигнал и боль. Во втором, в той же ветке, кейс с результатом. В третьем короткая просьба подсказать, кому лучше написать.

С Telegram в 2026 году надо считаться с ограничениями доступа в России. По Mediascope, в июне 2026 года суточный охват Telegram был 35,4 млн человек, у Max 69 млн [4]. ЛПР в Telegram остались, но почта для холодного первого касания по-прежнему основной канал. Чтобы письма вообще доходили, проверьте настройки домена по руководству по доставляемости.

Что делает автопилот после ответа?

Автопилот ведёт диалог от первого ответа до встречи в календаре. Он входит в тариф Playbook Autopilot.

Что он делает:

• сам добавляет компании, ищет ЛПР и запускает рассылки по пайплайну;
• отвечает лиду и понимает оговорки вроде «давайте, но лучше в четверг»;
• предлагает время из вашего календаря Google или Яндекс с учётом занятости;
• ставит встречу и двигает сделку в amoCRM или Битрикс24 на нужную стадию.

У автопилота жёсткие границы. Главное правило: он не говорит о вашем продукте ничего, что вы ему не дали.

• Режим наблюдения. Автопилот читает ответы и пишет черновики, но ничего не отправляет. Отправку вы включаете, когда убедились, что черновики вас устраивают.
• Цены и договор уходят к человеку. Там, где ошибка стоит денег или репутации, диалог передаётся вам.
• «Пришлите КП» отправляется вашим текстом слово в слово. Если текста нет, автопилот не сочиняет условия, а отдаёт диалог вам.

Как выглядит путь от письма до встречи целиком и где обычно теряются лиды, мы разбирали в статье об автоматизации холодных продаж.

Как запустить воронку на сигналах за неделю?

Начните с клиентов, которые уже купили, и одной фразы о том, что у них случилось перед покупкой. Остальное собирается из этой фразы.

1. Опишите 3–5 купивших клиентов. У каждого ситуацию: что у них происходило, когда они пришли к вам. Без ситуации гипотеза строится только по отрасли.
2. Сформулируйте момент покупки. «Ушёл маркетолог, реклама висит» полезнее, чем «интернет-магазины с выручкой от 100 млн». Второе говорит, кто клиент. Первое объясняет, почему он купит сейчас.
3. Выберите 2–4 сигнала. Максимальный вес дайте тому, что прямо означает момент покупки. Остальные пусть подтверждают.
4. Задайте источник компаний. Свой список ИНН или доменов, либо фильтры по ОКВЭД, выручке и региону.
5. Соберите матрицу «сигнал, боль, посыл, ЛПР» и расставьте роли по приоритету.
6. Напишите шаблоны с переменной сигнала в первой строке: цепочку писем и короткое сообщение для Telegram.
7. Подготовьте автопилот. Текст для «пришлите КП», календарь, CRM. Первую неделю держите режим наблюдения.
8. Включите накопление, если компаний с сигналом мало. Тридцать компаний с поводом лучше трёх тысяч без него.
9. Заранее задайте порог проверки. Мы сами ставим себе срок 14 дней и минимальный объём контактов. Не набрали объём, значит гипотеза не проверена. Набрали, а интереса нет, меняйте сегмент или сигнал. Текст письма трогайте в последнюю очередь.

Если хотите посмотреть, как это выглядит на вашем сегменте, соберите первый пайплайн в Playbook и начните с режима наблюдения.

Частые вопросы

Чем воронка на сигналах отличается от обычной холодной рассылки?

Обычная рассылка идёт по списку компаний, подходящих по отрасли и размеру. Воронка на сигналах идёт по компаниям, у которых недавно что-то случилось, и пишет им со ссылкой на это событие. Список меньше, зато у каждого получателя есть повод ответить.

Сколько сигналов брать в один пайплайн?

От двух до четырёх. Один сигнал даёт мало компаний и много ложных срабатываний. Пять и больше размывают выборку, и в неё попадают компании без реального повода.

Что значит оценка A+…E?

Это приоритет компании по сумме её сигналов. Свежие сигналы весят больше, старые остывают, оценка пересчитывается каждую ночь. При оценке B и выше Playbook присылает уведомление в Telegram.

Отправляет ли автопилот письма от имени Gradly?

Нет. Письма и сообщения уходят с ваших аккаунтов в почте и Telegram. Автопилот можно сначала включить в режиме наблюдения: он будет писать только черновики.

Что будет, если лид спросит цену?

Автопилот передаст диалог вам. Цены и договор он не обсуждает. На просьбу прислать КП он отправляет ваш текст без изменений, а если текста нет, тоже отдаёт диалог человеку.

Можно ли загрузить свой список компаний?

Да. Источником пайплайна может быть ваш список ИНН или доменов. Playbook будет следить за сигналами только по этим компаниям.

Источники

1. Hunter. The State of Email Outreach 2026, 31 млн писем за 2025 год. https://hunter.io/the-state-of-cold-email
2. Instantly. Cold Email Benchmark Report 2026, данные за 2025 год. https://instantly.ai/cold-email-benchmark-report-2026
3. 6sense. 2025 Buyer Experience Report, 12.11.2025. https://6sense.com/newsroom/the-timeline-for-influencing-b2b-buyers-is-shrinking-insights-from-6senses-2025-buyer-experience-report/
4. 3DNews, 21.07.2026: данные Mediascope за июнь 2026 года. https://3dnews.ru/1145503/max-oboshyol-telegram-po-mesyachnoy-auditorii-no-eyo-prirost-pochti-ostanovilsya