Глоссарий B2B-продаж37 терминов

signal-based selling

Продажи по сигналам

Продажи по сигналам это подход к B2B-продажам, при котором компании выбирают не по фильтрам базы, а по событиям, после которых им, скорее всего, нужен продукт: вакансия, тендер, грант, запуск рекламы, переезд.

buying signal

Сигнал покупки

Сигнал покупки это наблюдаемое событие или признак компании, который говорит, что у неё появилась или скоро появится потребность в продукте.

данные о намерении купить

Intent data

Intent data это данные о том, что компания проявляет интерес к теме или продукту: читает материалы, сравнивает поставщиков, ищет решения.

trigger-based selling

Триггерные продажи

Триггерные продажи это продажи, которые запускаются событием у клиента: смена руководителя, расширение, новый проект, проблема, которую видно снаружи.

Момент покупки

Момент покупки это ситуация, в которой у компании обостряется проблема и она готова тратить деньги на её решение.

lead scoring

Скоринг лидов

Скоринг лидов это оценка компаний или контактов баллами, чтобы понять, кому писать в первую очередь.

account-based marketing

ABM

ABM это маркетинг и продажи, нацеленные на конкретный список компаний, а не на широкую аудиторию.

лицо, принимающее решение

ЛПР

ЛПР это человек в компании, который принимает решение о покупке: собственник, директор или руководитель направления, в чью зону входит задача.

ideal customer profile, портрет идеального клиента

ICP

ICP это описание компании, которой ваш продукт подходит лучше всего: отрасль, размер, география, ситуация и признаки, по которым её можно найти.

lead

Лид

Лид это потенциальный клиент, о котором есть контакт и хотя бы минимальный признак интереса или соответствия вашему профилю.

marketing qualified lead

MQL

MQL это лид, которого маркетинг признал подходящим для передачи в продажи: компания попадает в профиль и проявила интерес.

sales qualified lead

SQL

SQL это лид, которого продавец проверил и признал готовым к сделке: есть потребность, бюджет, ЛПР и понятные сроки.

Лидогенерация

Лидогенерация это поиск потенциальных клиентов и получение их контактов и интереса для отдела продаж.

sales development representative

SDR

SDR это сотрудник, который ищет потенциальных клиентов, первым выходит на связь и назначает встречи для менеджеров по продажам.

data enrichment

Обогащение данных

Обогащение данных это дополнение записи о компании или человеке новыми полями: сайтом, выручкой, ЛПР, рабочей почтой, Telegram, технологиями на сайте.

исходящие продажи

Outbound

Outbound это продажи, в которых компания первой выходит на клиента: холодные письма, звонки, сообщения в мессенджерах и соцсетях.

cold email

Холодная рассылка

Холодная рассылка это письма потенциальным клиентам, которые раньше не общались с компанией и не подписывались на её рассылку.

Холодное письмо

Холодное письмо это первое письмо человеку, который вас не знает, с предложением поговорить о его задаче.

sequence

Цепочка писем

Цепочка писем это серия писем одному адресату с заданными паузами, которая останавливается, как только он ответил.

повторное письмо

Follow-up

Follow-up это повторное письмо тому, кто не ответил на предыдущее, с новым поводом или напоминанием.

Персонализация письма

Персонализация это часть письма, написанная под конкретного адресата или компанию, а не общая для всей рассылки.

icebreaker

Первая строка письма

Первая строка это начало холодного письма, которое объясняет адресату, почему вы пишете именно ему и именно сейчас.

Telegram-аутрич

Telegram-аутрич это первые сообщения потенциальным клиентам в Telegram: в личные сообщения ЛПР или в рабочие чаты.

deliverability

Доставляемость

Доставляемость это доля писем, которые попали во «Входящие», а не в спам и не вернулись с ошибкой.

warm-up

Прогрев почты

Прогрев почты это постепенное увеличение числа писем с нового ящика или домена, чтобы почтовые сервисы привыкли к отправителю и не отправляли его письма в спам.

Sender Policy Framework

SPF

SPF это TXT-запись в DNS домена со списком серверов, которым разрешено отправлять почту от имени этого домена.

DomainKeys Identified Mail

DKIM

DKIM это цифровая подпись письма, которая подтверждает, что письмо отправлено с вашего домена и не изменено по дороге.

DMARC

DMARC это TXT-запись в DNS, которая говорит серверам получателей, что делать с письмами, не прошедшими проверки SPF и DKIM, и куда присылать отчёты.

MX-запись

MX-запись указывает, какой сервер принимает почту для домена.

Репутация домена

Репутация домена это оценка, которую почтовые сервисы дают отправителю по истории его писем: жалобам, возвратам, реакции получателей.

spam trap

Спам-ловушка

Спам-ловушка это адрес, который почтовые сервисы и антиспам-службы используют, чтобы находить отправителей с плохими базами.

Валидация email

Валидация email это проверка адреса перед отправкой: существует ли домен, принимает ли он почту и существует ли сам ящик.

Catch-all

Catch-all это настройка почтового домена, при которой он принимает письма на любой адрес, даже несуществующий.

info@, sales@

Ролевой адрес

Ролевой адрес это общий ящик компании или отдела, а не конкретного человека: info@, sales@, office@, hr@.

bounce

Возврат письма

Возврат это сообщение сервера получателя о том, что письмо не принято: адреса нет, ящик переполнен, письмо отклонено фильтром.

доля ответов

Reply rate

Reply rate это доля адресатов, которые ответили на рассылку, от всех, кому она ушла.

cost per lead, стоимость лида

CPL

CPL это стоимость одного лида: расходы на канал, делённые на число полученных лидов.