Как найти клиентов SEO-агентству: 7 сигналов, что компании нужно продвижение

Клиентов SEO-агентству проще всего находить по признакам, что продвижение компании нужно сейчас. Её нет в топе по главному запросу, она ищет SEO-специалиста, остановила рекламу или сидит на медленном сайте. Такие признаки видны снаружи, их можно проверить до первого письма и положить в первую строку. Ниже семь таких сигналов, каналы поиска клиентов с плюсами и минусами и ошибки, на которых агентства теряют заказчиков.

Я сам продаю B2B-сервис холодными письмами и вижу одну закономерность: письмо «мы продвигаем сайты» не отличается от сотни таких же, а письмо с запросом, позицией и конкурентом читают. SEO в этом смысле удобная услуга. Почти всё, что нужно для повода, лежит в открытом доступе.

Кто покупает SEO и кто принимает решение?

Покупает компания, у которой клиенты ищут услугу или товар в поиске, а сайт уже есть. Решение принимает тот, кто отвечает за заявки: в малом бизнесе собственник, в среднем маркетинг-директор или руководитель интернет-магазина.

Рынок при этом не растёт быстро. По исследованию Рейтинга Рунета, в 2025 году заказчики потратили на SEO 16,7 млрд рублей, на 6,77% больше, чем годом раньше. Это ниже инфляции в услугах, которая составила 9,30%. В реальном выражении рынок цифровых услуг в целом остался на месте [1]. Значит, новых денег в SEO почти не приходит: клиента приходится забирать у другого подрядчика или у контекстной рекламы. Из расходов на рекламу и трафик больше, чем на SEO, заказчики тратят только на контекст: 22,3 млрд. Дальше идут медийная реклама (13,7 млрд), мобильный маркетинг (10,6 млрд), таргетированная реклама (6,6 млрд) и продвижение на маркетплейсах (2,6 млрд) [1].

Кого обычно убеждать:

Технический директор или разработчик на стороне клиента обычно влияет на решение, но не принимает его. С ним полезно говорить про скорость и разметку, а не про бюджет. Как найти нужного человека и его рабочую почту, я подробно описывал в статье про поиск ЛПР.

Какие каналы приводят клиентов SEO-агентству?

Рабочих каналов пять: рекомендации, рейтинги и каталоги, собственное продвижение, партнёрства и исходящие письма по сигналам. Первые четыре дают входящие заявки, но их объём трудно нарастить. Исходящие письма управляемы, зато требуют повода.

Рекомендации. Для многих агентств это главный канал, но у него есть потолок. Двадцать клиентов не дадут сорок рекомендаций в год, как бы хорошо вы ни работали. Лучшее, что можно сделать, это просить рекомендацию в момент результата: после выхода в топ по важному запросу, а не при продлении договора.

Рейтинги. Заказчик, который открыл рейтинг, уже решил купить. Минус в том, что рядом с вами стоят все остальные. В рейтинге SEO-компаний Рейтинга Рунета на 2026 год 190 участников [2]. Чтобы выигрывать здесь, нужна узкая ниша: отрасль, тип сайта или регион, по которым заказчик фильтрует список.

Собственное продвижение. SEO-агентство, которого нет в поиске по своим запросам, выглядит странно. Но конкуренция за «продвижение сайтов» в крупном городе такая, что этот канал окупается долго. Работают отраслевые запросы: «SEO для стоматологий», «продвижение интернет-магазина запчастей».

Партнёрства. Веб-студия сдаёт сайт, и у заказчика сразу встаёт вопрос трафика. Рекламное агентство ведёт контекст, и клиент спрашивает, как снизить стоимость заявки. Студии и агентства из рейтингов легко найти по рубрикам, это отдельный профильный сигнал. Писать им стоит с предложением партнёрства, а не услуги.

Исходящие письма. Единственный канал, где вы сами решаете, сколько компаний и какого профиля получат предложение на этой неделе. Работает он только с поводом. Об этом ниже.

Какие сигналы показывают, что компании нужно продвижение сейчас?

Сигнал это факт о компании, который видно снаружи и который связан с вашей услугой. Для SEO подходят семь: плохая видимость в поиске, вакансия SEO-специалиста, остановленная или активная реклама, медленный сайт, большой каталог без разметки и сайт без аналитики.

У сигналов разная природа. Одни говорят о событии: открыли вакансию, остановили рекламу. Повод живёт недели, писать надо быстро. Другие говорят о состоянии: сайт медленный, страниц в индексе мало. Такое состояние держится месяцами, и писать можно в любое время, но в письме должна быть точная цифра. Общую логику продаж по сигналам мы разбирали в статье о сигналах вместо холодной базы.

1. Сайт плохо ищется в Яндексе

Самый прямой сигнал для SEO. Компания теряет клиентов, которые ищут её услугу прямо сейчас.

• Что проверять: сколько страниц сайта в индексе Яндекса, есть ли сайт в первой десятке по главному коммерческому запросу с городом, стоит ли он первым по собственному названию, есть ли цены на страницах услуг, в порядке ли гигиена главной (карта сайта, robots.txt, title, description, h1, мобильная версия, https).
• Где видно: в поиске Яндекса и на самом сайте. Подробности на странице сигнала «Сайт плохо ищется в поиске».
• Срок жизни: около полугода. Позиции меняются медленно.
• Первая строка: «Проверил запрос „ремонт компрессоров Самара“: вас нет в первой десятке, первым стоит „Пневмосервис“. Покажу, что мешает сайту и как это исправить».

Оговорка: не каждая проверка применима к каждому сайту. Если на сайте по природе бизнеса нет цен или у компании общее название, эти пункты в оценку не входят. Иначе вы напишете производителю, что «по названию вы не первые», а по его названию в поиске стоит слово из словаря.

2. Компания ищет SEO-специалиста или интернет-маркетолога

Вакансия значит, что задачу признали и выделили на неё деньги. Пока человек не найден, продвижение висит на руководителе.

• Что проверять: открытые вакансии с ролью в названии: «SEO-специалист», «SEO-оптимизатор», «интернет-маркетолог». Минус-словами отсекайте лишнее, например «преподаватель SEO» или вакансии самих агентств.
• Где видно: на hh.ru, компания сопоставляется по ИНН работодателя. Страница сигнала «Ищут сотрудника на целевую роль».
• Срок жизни: 2–3 недели после публикации. Дальше человека обычно уже нашли.
• Первая строка: «Увидел, что вы ищете SEO-специалиста. Пока человек выходит, можем взять аудит и первые правки сайта на себя».

Аргумент в письме простой: агентство дешевле и быстрее найма, а штатному специалисту потом всё равно нужны подрядчики на тексты и доработки. Не пишите компаниям, которые ищут SEO-шника в штат агентства: это ваши конкуренты, и их надо отсекать.

3. Компания остановила рекламу

Реклама была и прервалась на несколько недель. Частая причина: закончился договор с подрядчиком или канал перестал окупаться.

• Что проверять: когда у компании были свежие креативы и с какой даты их нет.
• Где видно: метки erid в реестре маркировки рекламы. Страница сигнала «Остановили рекламу».
• Срок жизни: около месяца после остановки.
• Первая строка: «Заметил, что ваша реклама в Директе остановилась в конце августа. Если заявки с неё были основным каналом, покажу, сколько запросов по вашей теме можно забрать из органики».

Для SEO-агентства это окно: компания пересматривает каналы и подрядчиков. Сигнал часто ценнее активной рекламы, потому что решение ещё не принято.

4. Компания крутит много рекламы

Противоположный случай. У компании есть живой бюджет на привлечение, и каждая заявка ей стоит денег.

• Что проверять: число свежих креативов, площадки, дату первого и последнего.
• Где видно: тот же реестр маркировки. Страница сигнала «Сейчас крутят рекламу».
• Срок жизни: 2–3 недели.
• Первая строка: «Вижу, у вас с сентября 12 новых креативов в Директе. По трём главным запросам вас при этом нет в органике, то есть за эти клики вы платите дважды».

По тому же исследованию Рейтинга Рунета, траты на контекстную рекламу в 2025 году сократились на 5,44%, а на SEO выросли [1]. Аргумент «органика снижает зависимость от рекламы» заказчики уже слышат. Но он работает только вместе с конкретными запросами: общие слова про «бесплатный трафик» вызывают недоверие.

5. Медленный сайт

Медленный сайт теряет посетителей и хуже выглядит для поиска. Это измеримая проблема, которую можно показать цифрами.

• Что проверять: время ответа сервера (TTFB), загрузку главного элемента (LCP) и отклик на действия (INP) на реальных посещениях, отдельно для телефонов и компьютеров. Google считает хорошим LCP до 2,5 секунды, INP до 200 мс [3] и TTFB до 0,8 секунды [4].
• Где видно: в отчёте Chrome UX Report от Google. Страница сигнала «Медленный сайт».
• Срок жизни: пока сайт не переделают.
• Первая строка: «По данным Google ваш сайт на телефонах открывается за 5,8 секунды, а Google считает нормой 2,5. Можем ускорить без переделки дизайна».

Оговорка: в отчёт Google попадают только сайты с заметным трафиком [5]. У небольшого сайта данных не будет, и это не значит, что он быстрый.

6. Большой каталог без разметки

Интернет-магазин или дистрибьютор с тысячами товаров получает трафик на карточки. Если в карточках нет разметки, поиск хуже понимает цену, наличие и характеристики.

• Что проверять: число позиций в каталоге, есть ли разметка в карточках, есть ли офлайн-точки по городам. Сеть точек даёт отдельный повод: локальная видимость в каждом городе.
• Где видно: анализ страниц сайта. Страница сигнала «Каталог, точки и кабинет на сайте».
• Срок жизни: состояние держится долго.
• Первая строка: «У вас в каталоге больше 5 000 позиций, а в карточках нет разметки цены и наличия. Покажу на трёх ваших товарах, как они выглядят в выдаче сейчас и как могут выглядеть».

Это сигнал профиля: он показывает масштаб и сложность задачи, а не момент. Работает лучше всего в паре с событием, например с вакансией руководителя e-commerce.

7. На сайте нет аналитики или стоит неподходящая CMS

Стек сайта отвечает на вопрос, о чём говорить. Если на сайте нет ни Яндекс Метрики, ни Google Analytics, ни пикселя VK, маркетинг идёт вслепую, и результат SEO будет нечем измерить.

• Что проверять: платформу сайта (1С-Битрикс, Tilda, зарубежная CMS), счётчики аналитики, виджеты CRM и коллтрекинг.
• Где видно: в HTML главной страницы. Страница сигнала «Технический стек сайта».
• Срок жизни: состояние держится долго.
• Первая строка: «Посмотрел код вашего сайта и не нашёл счётчика Метрики. Без него не видно, с каких запросов приходят заявки. Можем начать с настройки аналитики и аудита запросов».

Оговорка: то, что подгружается через Google Tag Manager, в HTML не видно. «Счётчика не нашли» не всегда значит, что его нет. Формулируйте мягко и предлагайте проверить.

Как собрать сигналы в одну выборку?

Берите один сигнал-событие как повод и один-два сигнала-состояния как подтверждение. Повод отвечает на вопрос «почему сейчас», подтверждение даёт цифру для письма.

Рабочие связки для SEO:

• вакансия SEO-специалиста + плохая видимость. Компания признала задачу, а вы приносите конкретные запросы, по которым её нет;
• остановленная реклама + плохая видимость. Канал выключили, органика не подхватила. Письмо о том, сколько запросов можно вернуть без бюджета на клики;
• активная реклама + медленный сайт. Компания платит за клики, а часть посетителей уходит до загрузки страницы;
• большой каталог + нет разметки + стек на Битриксе. Масштабная техническая задача, которую понятно, как оценить.

Сегмент сужайте по отрасли и региону, в которых у вас есть кейсы. Письмо стоматологии от агентства с кейсом стоматологии в том же городе читается иначе, чем письмо «продвигаем любые сайты». Как разложить сигналы по этапам воронки, описано в статье о триггерных продажах.

Что написать в первом письме SEO-агентства?

Факт о сайте в первой строке, одна фраза о том, что вы с этим делаете, и вопрос в конце. До 120 слов, без ссылок и вложений.

Тема: запрос «[запрос] [город]»

Добрый день, [Имя].

Проверил запрос «[запрос] [город]»: [Компания] нет в первой десятке, первым стоит [конкурент]. При этом по названию компании вас находят, то есть сайт индексируется, но не ранжируется по услуге.

Обычно это три-четыре причины: структура разделов, тексты страниц услуг, скорость на телефонах. Можем показать, какие из них у вас.

Прислать короткий разбор по трём главным запросам?

Предложение бесплатного разбора работает, если разбор правда короткий и конкретный. Аудит на сорок страниц в ответ на холодное письмо никто не читает. Больше шаблонов под разные поводы собрано в подборке холодных писем для B2B.

Какие ошибки мешают SEO-агентству находить клиентов?

Главная ошибка в том, чтобы писать без повода и обещать позиции. Остальные чаще всего связаны с неточными данными в письме.

1. Обещать топ-10 за месяц. Получатель, который уже работал с SEO, знает, что такие сроки никто не гарантирует. Обещание сразу переводит письмо в спам.
2. Отправлять автоматический аудит. Отчёт сервиса проверки с сотней предупреждений выглядит как спам. Выберите одну-две проблемы, которые бьют по заявкам, и опишите их словами.
3. Ошибаться в фактах. Если вы написали «вас нет в топе», а компания там есть по вашему же запросу из другого города, разговор окончен. Проверяйте позицию в регионе получателя.
4. Писать на info@. Письмо на общий адрес про SEO почти никогда не доходит до собственника или маркетолога. Ищите конкретного человека.
5. Брать в выборку всех подряд. Компании без сайта, агентства-конкуренты, сайты-визитки без услуг в поиске. Фильтруйте по профилю раньше, чем по сигналу.

Ещё одна ошибка менее заметна: писать один раз. Второе и третье письмо через 3–4 дня с новым фактом (ещё один запрос, конкурент, цифра скорости) возвращают часть тех, кто пропустил первое.

Как это автоматизировать?

Вручную все семь проверок на сотне компаний занимают дни: позиции, вакансии, реестр рекламы, отчёт Google, код сайта. Автоматизация нужна в двух местах: найти компании с сигналом и подставить его факты в письмо.

В Gradly все семь сигналов есть в каталоге: поиск лидов по сигналам каждую ночь проверяет компании вашего сегмента. Дальше сервис ищет ЛПР и пишет первое письмо с фактом в первой строке. Как это устроено от сигнала до встречи, мы разбирали в статье про Playbook. Если продаёте и сайты, посмотрите подборку для веб-студий: там другие сигналы, от устаревшей вёрстки до нового товарного знака.

Частые вопросы

Где SEO-агентству взять первых клиентов без портфолио?

Начните с узкой ниши и бесплатных разборов для компаний с конкретной проблемой: нет в топе по запросу в своём городе, медленный сайт. Короткий разбор с цифрами показывает компетенцию лучше портфолио. Первые два-три кейса потом станут аргументом для следующих писем.

Можно ли продавать SEO холодными письмами?

Можно, если в письме есть проверяемый факт о сайте получателя: запрос, позиция, конкурент, скорость загрузки. Письмо со списком услуг и обещанием топа воспринимается как спам. Пишите конкретному человеку, а не на общий адрес.

Кому писать в компании про SEO?

В малом бизнесе собственнику, в среднем маркетинг-директору или руководителю интернет-магазина. Технический директор влияет на решение, но бюджет обычно не согласует. Если компания ищет SEO-специалиста, пишите тому, кто будет его руководителем.

Какой сигнал самый сильный для SEO-агентства?

Сочетание события и состояния. Вакансия SEO-специалиста или остановленная реклама отвечают на вопрос «почему сейчас», а плохая видимость по главному запросу даёт цифру для письма. По одному состоянию без события писать можно, но ответов будет меньше.

Как проверить позиции сайта для письма?

Ищите в Яндексе по коммерческому запросу с городом получателя и смотрите первую десятку. Записывайте, кто стоит первым: имя конкурента в письме работает сильнее абстрактной позиции. Проверяйте из региона компании, иначе позиции будут другими.

Источники

1. Рейтинг Рунета. Спрос и затраты на цифровые и маркетинговые услуги в 2024–2025 годах, 01.09.2026. https://ratingruneta.ru/press/research-2026/
2. Рейтинг Рунета. Рейтинг SEO-компаний 2026, полный список участников. https://ratingruneta.ru/seo/1-190/
3. web.dev (Google). Web Vitals, обновлено 31.10.2024. https://web.dev/articles/vitals
4. web.dev (Google). Time to First Byte (TTFB), обновлено 28.11.2025. https://web.dev/articles/ttfb
5. Chrome for Developers. Overview of CrUX, обновлено 08.02.2024. https://developer.chrome.com/docs/crux